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Scoring cobranzas como herramienta de recuperación de impagados

 

Tradicionalmente, la recuperación de impagados se ha basado en el conocimiento que tenían los gestores de cada cliente en concreto y en normativas derivadas de la experiencia subjetiva de los responsables. Últimamente, gracias a la incorporación de herramientas informáticas para controlar las agendas de gestión, se ha logrado generar información explotable estadísticamente, con todos los beneficios que esto comporta, ya que el conocimiento derivado del análisis estadístico de la información acumulada puede emplearse en la mejora de los procesos de decisión en la gestión de cobros.

 

Con esta visión y sacando partido de estas herramientas, existe el scoring de recuperación, también llamado de cobranzas. El principal objetivo de este sistema es lograr una mejora en la eficiencia y eficacia de la gestión de impagados consiguiendo dotar al proceso de mayor objetividad.


Los algoritmos de scoring tienen como objetivo calcular una puntuación (score) de la que se puede deducir la probabilidad de que se produzca un hecho en función de un conjunto de factores conocidos. Habitualmente, se utiliza un sistema de evaluación automática en el otorgamiento de créditos, que predice la probabilidad de mal pagador del solicitante de un préstamo. El scoring de cobranzas, por su parte, predice la probabilidad de recuperación y el tramo de la gestión en que es más probable recuperar.


La gestión se divide a menudo en los tramos de gestión comercial, negociación, pre-contencioso, contencioso y fallido. Cada uno de estos tramos tiene sus propias estrategias y gestiones, las mismas cada vez resultan más caras respecto al tramo anterior, por lo que generalmente interesa recuperar lo antes posible y evitar así que el coste de la operación sea demasiado elevado.

 

 

 

anecop 20

 

 

Las bases de un buen scoring -que garantizan la objetividad deseada- son una muestra de calidad que proporcione información relevante y sin sesgos; y una buena metodología de análisis de datos que permita generar un modelo consistente y con buen poder predictivo.


Sin embargo, la generación del modelo o modelos para scorings de recuperación se basa en información de casos tratados, por lo que se trata de información muy sesgada y poco homogénea. Esto es debido, entre otras cosas, a que, a menudo, se han hecho gestiones diferentes para perfiles similares. El primer paso es, pues, eliminar los sesgos y extraer información de calidad. Para ello, es conveniente analizar el perfil de las operaciones, las estrategias de recuperación empleadas, el coste de las gestiones realizadas y el perfil del cliente que impaga. Tras realizar este análisis, se procede a confeccionar el scoring incorporando variables predictivas. La gran ventaja de estas variables es que proporcionan información objetiva en que basar las decisiones.


El análisis que se efectúa como base para crear el scoring, puede emplearse además para orientar o decidir la política de recuperación de la empresa o entidad, gracias al conocimiento que proporciona de la cartera.

 

Los grandes beneficios de un scoring de recuperación


Gracias a la objetividad que brinda el sistema y al uso del poder predictivo de los modelos de scoring a la gestión de recuperación, se obtienen varios beneficios importantes.


-  De entrada, los encargados de la recuperación de impagos disponen a priori de un mayor conocimiento de la operación y cliente a tratar. Esto permite tomar decisiones previas al inicio de la gestión.
-  Al disponer de una segmentación objetiva de perfiles, no se depende tanto de la opinión del gestor a la hora de decidir una estrategia. Existe un respaldo analítico de la normativa a aplicar.


-  El scoring proporciona una valoración cuantitativa del potencial de recuperación de un impago, indicando incluso el tramo en que es más probable recuperar. 


-  Todo ello desemboca en una más que apreciable mejora de los procesos de decisión, una notable aceleración del proceso de recuperación y una considerable reducción de costes en la gestión.


Un buen tándem


El scoring de recuperación es una herramienta útil para las áreas de Recobro, especialmente si se combina con un sistema experto para la gestión y recomendación de acciones para la recuperación de impagados.

Estos sistemas son completamente independientes, pero se complementan excelentemente. El scoring incorpora variables explotables desde el sistema experto y aumenta la efectividad de las estrategias. Por su parte, el sistema experto proporciona el entorno para explotar todo el poder predictivo del scoring de recuperación: materializa las decisiones derivadas del conocimiento que provee el scoring.

Fuente: Ais Group

 

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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Actitudes empresariales que fomentan la aparición de impagos.

  

En muchas ocasiones los impagos y morosos no se producen por motivos o causas ajenos a nuestra empresa, si no todo lo contrario, somos los máximos culpables. Es decir, los morosos en muchas ocasiones nos los hemos buscado nosotros mismos.

Existen ciertas actitudes que fomentan la aparición de impagos. No es que nuestra política haga que nuestro cliente se convierta en moroso, si no más bien que nuestras acciones fomentan que se nos cuelen más morosos de los deseables (o de los normal).

 
 
 
morosidad anecop11

 

 
Entre algunas de estas actitudes poco aconsejables están:
 
 

Política de riesgos fija.

La política de riesgos de las empresas deben ser dinámicas y deben adaptarse a la situación particular de la empresa y la situación general de la economía, del sector, del país, etc.

Muchas empresas siguen con la misma política de los años de bonanza, con los mismos criterios para la concesión de crédito, y obviamente, esa política no es buena.  Hay que analizar a todos los clientes o posibles clientes. Si no disponemos de un departamento de riesgos podemos recurrir a una empresa externa para solicitar un informe comercial del cliente. 

 

Laxitud

Si un cliente no nos paga a tiempo, inmediatamente debe ponerse en marcha el mecanismo de recobro. Cuanto más tiempo dejemos pasar, más dificultades tendremos para cobrar. Si no le pedimos el dinero al moroso podrá pensar “si no me piden el dinero que les debo, será que no les hace falta”, con lo que el cliente, tiene una excusa moral (por llamarlo de alguna forma), no nos pagará mientras no le reclamemos, y cuando le reclamemos, probablemente nos ponga el último de la lista.

 

Volumen de Ventas

Establecer un volumen de ventas que está muy por encima del que podemos alcanzar.Hay que adecuar las previsiones de ventas a cada momento o situación de la empresa y del entorno económico-empresarial. No fuerce  ventas  a tal punto que los propios responsables saben que pueden caer en impagos.

 

Penalizaciones

No establecer penalizaciones por impagos sobre las comisiones de los comerciales. Obviamente, todo comercial debe estar bien motivado desde el punto de vista económico con unas comisiones sobre ventas. Cuanto mayor sea esta comisión, más se esforzará por vender.

Pero si no hay una penalización por los impagos que provengan de su cartera de clientes, el comercial podrá proponer contratos que difícilmente se cumplirán, o unas facilidades crediticias que no se corresponden con la capacidad de la empresa. Es decir, pueden ponérselo al cliente “muy fácil” para que firme el contrato, aunque las posibilidades de que el cliente pueda hacer frente a los pagos sea remota. Sin embargo, si se establece una penalización por impago, el comercial tendrá más cuidado en a quién vende y cómo le vende.


Estas son algunas de las cosas que muchas empresas hacen mal y que no justifican los impagos, pero que sí pueden ser causa de los mismos. Si podemos corregir estas actitudes, podremos evitar muchos impagos, que como sabemos todos, cuestan mucho dinero recuperarlos y a veces incluso ni se recuperan.

 

Fuente: Riesgo y Morosidad, España

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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     ALIANZAS ESTRATÉGICAS
   

 

 prom

   

 

El presente tiene por objeto aunar los esfuerzos institucionales de ANECOP y PROMPERÚ para promover las labores de promoción comercial e información que permitan contribuir con el desarrollo de los servicios Business Process Outsourcing – BPO (Subcontratación de Procesos de Negocios); en adelante BPO, específicamente en los servicios avanzados de cobranzas.

   
   

 

     

Latincob es la Asociación que agrupa a las principales empresas especializadas en servicios de cobranza de cartera en mora de toda América Latina.

Sus socios se distinguen por contar con tecnología de punta y capacitación para brindar soluciones de calidad y resultados satisfactorios a sus clientes.

   
   

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   CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 2016  
 
26 de enero
ASAMBLEA GENERAL DE ASOCIADOS

04 de Mayo
III DESAYUNO | ANECOP

12 de mayo
ASAMBLEA GENERAL DE ASOCIADOS

14 de julio
II CONGRESO NACIONAL DE COBRANZAS | ANECOP

11 de agosto
ASAMBLEA GENERAL DE ASOCIADOS

22 de setiembre
SEMINARIO | ANECOP

07 de octubre
CONGRESO NACIONAL DE CRÉDITO Y COBRANZAS | CMS

10 de noviembre
LATINCOB - MÉXICO

24 de noviembre
IV DESAYUNO | ANECOP
 
 
 

 

 
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Análisis del deudor  para incrementar las posibilidades de pago

 

De entrada, para hacer un análisis del deudor y averiguar su tipología, simplemente hay que plantearse 5 preguntas clave:

¿Quiere pagar el deudor?

 ¿Puede pagar el deudor?

¿Sabe el deudor que tiene que pagar?

 ¿Es de buena fe el deudor?

¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?.

 

 mos

 

Del resultado de este análisis el gestor de cobros puede averiguar, por ejemplo, si el deudor está motivado en los siguientes aspectos:

 

- Existe un problema de calidad en el producto o servicio al cliente o por culpa de un error del propio proveedor que ha ocasionado un problema comercial(razón objetiva para no pagar).

- Hay un problema ocasionado por algún intermediario en la relación comercial con el cliente y que ha cometido un fallo de servicio que provoca la retención del pago por parte del cliente (razón objetiva para no pagar).

- El deudor tiene liquidez pero de momento no tiene intención de pagar ya que tiene otras prioridades o pretende financiarse a costa del proveedor (morosidad intencional).

- El deudor no tiene actualmente liquidez y tampoco intención de hacer el pago ya que se trata de un cliente insolvente en origen (morosidad en origen e intencional).

- El deudor no tiene actualmente liquidez para abonar la factura pero tiene voluntad de hacer el pago en cuanto tenga disponible para poder hacerlo (morosidad fortuita y transitoria).

- El deudor compró con la intención de no abonar la factura o sólo pagarla si se ve coaccionado por la justicia (morosidad intencional y profesional)

- El deudor tiene una mala organización interna pero tesorería suficiente para hacer el pago (morosidad por incompetencia) 1. Los morosos intencionales; que pueden pagar pero no quieren Son los de mala fe, ya que podrían pagar puesto que tienen suficiente liquidez pero no quieren hacerlo: son los caraduras que pretenden ganar dinero a costa de los proveedores. Se dividen en dos subtipos:

- Los que acaban pagando la deuda (tarde pero al final pagan). A este grupo pertenecen todos los morosos intencionales, que retienen el pago algunos días para beneficiarse de una financiación gratuita a costa del proveedor.

 

 De acuerdo a ello podemos realizar una breve calificación de morosidad:

 

  •  Los morosos profesionales que no pagan nunca ( amenos que se les obligue ejerciendo una coerción suficiente)
  • Los deudores fortuitos, que quieren pagar pero no pueden En esta clase de deudores están incluidos todos los que son de buena fe pero no pueden saldar la deuda ya que no tienen liquidez. Estos morosos pagarían si tuvieran medios para hacerlo. Los deudores que están en esta categoría acaban pagando la deuda si se les concede el tiempo suficiente y se les otorgan facilidades para reintegrar la cantidad adeudada.
  • Los deudores incompetentes y/o desorganizados, que pueden pagar pero no saben lo que tienen que pagar Son los que pueden pagar y no tienen mala voluntad, pero no saben lo que tienen que pagar ya que su administración es un desastre: son los desorganizados, los incompetentes y los despistados.
  • Los deudores negligentes, Son los que no quieren saber lo que deben, no se preocupan por la buena gestión de su negocio aunque sean conscientes de ello .
  • Los deudores circunstanciales, que pueden pagar pero no lo hacen porque hay un litigio Son los que han bloqueado el pago voluntariamente porque hay una incidencia en los productos o servicios suministrados, pero son de buena fe, y pagarán la deuda si el proveedor les soluciona el litigio.               

Fuente:  UNAD, Colombia

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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