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Scoring cobranzas como herramienta de recuperación de impagados

 

Tradicionalmente, la recuperación de impagados se ha basado en el conocimiento que tenían los gestores de cada cliente en concreto y en normativas derivadas de la experiencia subjetiva de los responsables. Últimamente, gracias a la incorporación de herramientas informáticas para controlar las agendas de gestión, se ha logrado generar información explotable estadísticamente, con todos los beneficios que esto comporta, ya que el conocimiento derivado del análisis estadístico de la información acumulada puede emplearse en la mejora de los procesos de decisión en la gestión de cobros.

 

Con esta visión y sacando partido de estas herramientas, existe el scoring de recuperación, también llamado de cobranzas. El principal objetivo de este sistema es lograr una mejora en la eficiencia y eficacia de la gestión de impagados consiguiendo dotar al proceso de mayor objetividad.


Los algoritmos de scoring tienen como objetivo calcular una puntuación (score) de la que se puede deducir la probabilidad de que se produzca un hecho en función de un conjunto de factores conocidos. Habitualmente, se utiliza un sistema de evaluación automática en el otorgamiento de créditos, que predice la probabilidad de mal pagador del solicitante de un préstamo. El scoring de cobranzas, por su parte, predice la probabilidad de recuperación y el tramo de la gestión en que es más probable recuperar.


La gestión se divide a menudo en los tramos de gestión comercial, negociación, pre-contencioso, contencioso y fallido. Cada uno de estos tramos tiene sus propias estrategias y gestiones, las mismas cada vez resultan más caras respecto al tramo anterior, por lo que generalmente interesa recuperar lo antes posible y evitar así que el coste de la operación sea demasiado elevado.

 

 

 

anecop 20

 

 

Las bases de un buen scoring -que garantizan la objetividad deseada- son una muestra de calidad que proporcione información relevante y sin sesgos; y una buena metodología de análisis de datos que permita generar un modelo consistente y con buen poder predictivo.


Sin embargo, la generación del modelo o modelos para scorings de recuperación se basa en información de casos tratados, por lo que se trata de información muy sesgada y poco homogénea. Esto es debido, entre otras cosas, a que, a menudo, se han hecho gestiones diferentes para perfiles similares. El primer paso es, pues, eliminar los sesgos y extraer información de calidad. Para ello, es conveniente analizar el perfil de las operaciones, las estrategias de recuperación empleadas, el coste de las gestiones realizadas y el perfil del cliente que impaga. Tras realizar este análisis, se procede a confeccionar el scoring incorporando variables predictivas. La gran ventaja de estas variables es que proporcionan información objetiva en que basar las decisiones.


El análisis que se efectúa como base para crear el scoring, puede emplearse además para orientar o decidir la política de recuperación de la empresa o entidad, gracias al conocimiento que proporciona de la cartera.

 

Los grandes beneficios de un scoring de recuperación


Gracias a la objetividad que brinda el sistema y al uso del poder predictivo de los modelos de scoring a la gestión de recuperación, se obtienen varios beneficios importantes.


-  De entrada, los encargados de la recuperación de impagos disponen a priori de un mayor conocimiento de la operación y cliente a tratar. Esto permite tomar decisiones previas al inicio de la gestión.
-  Al disponer de una segmentación objetiva de perfiles, no se depende tanto de la opinión del gestor a la hora de decidir una estrategia. Existe un respaldo analítico de la normativa a aplicar.


-  El scoring proporciona una valoración cuantitativa del potencial de recuperación de un impago, indicando incluso el tramo en que es más probable recuperar. 


-  Todo ello desemboca en una más que apreciable mejora de los procesos de decisión, una notable aceleración del proceso de recuperación y una considerable reducción de costes en la gestión.


Un buen tándem


El scoring de recuperación es una herramienta útil para las áreas de Recobro, especialmente si se combina con un sistema experto para la gestión y recomendación de acciones para la recuperación de impagados.

Estos sistemas son completamente independientes, pero se complementan excelentemente. El scoring incorpora variables explotables desde el sistema experto y aumenta la efectividad de las estrategias. Por su parte, el sistema experto proporciona el entorno para explotar todo el poder predictivo del scoring de recuperación: materializa las decisiones derivadas del conocimiento que provee el scoring.

Fuente: Ais Group

 

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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¿Cómo  reducir los conflictos en las cobranzas?

  

Un conflicto supone la existencia de una situación donde una persona o un grupo de personas muestran su oposición consciente a los objetivos o intereses planteados por otra persona o grupo de personas. Por lo general, la tensión promueve la hostilidad, el miedo, la sospecha y genera nuevas percepciones de la realidad. Lo cierto es que la tensión es un componente del conflicto y con frecuencia la precede.

Muchas disciplinas han abordado el tema del conflicto. No obstante, los trabajos más destacados sobre el estudio del conflicto, desde la perspectiva de las relaciones internacionales, han sido los de Kriesberg, Paul Wehr y Himes quienes trataron de explicar el conflicto humano a partir de las diferencias étnicas y raciales.

 

conflicto

 

Al extrapolar estos conocimientos a los procesos de cobranza, encontramos que el conflicto es abordado a través de la querella. La querella es una interacción que caracteriza a los procesos de cobranza. Son muchos los casos en los cuales el ejecutivo de cobranza debe lidiar con el deudor en aras de favorecer un desenlace, bien sea bueno o malo. Nadie en su sano juicio desea un desenlace malo, pero si partimos del hecho de que las querellas son interacciones naturales propias de los procesos de cobranza, entonces, debemos revisar en detalle los pasos a seguir para minimizar los riesgos asociados a ésta.

 

El primer paso es sin duda la prevención. Para prevenir las querellas lo primero que debemos hacer es estudiar las causas que las generan. Las causas pueden ser múltiples y variadas. Sin embargo, destacan: La falta de comunicación, de colaboración, de disposición; el incumplimiento de las promesas; la existencia de procedimientos burocráticos y la inexistencia de mesas de trabajo, entre otras. Todas estas variables inciden en el incumplimiento de los acuerdos y los compromisos de pago. El tiempo y los esfuerzos son nuestros mejores aliados. Podemos establecer campañas de prevención sólo con la atención oportuna de estos temas.

 

El segundo paso se refiere a la aplicación de análisis de crédito. El análisis de crédito se dedica a la recopilación y evaluación de información de crédito de los solicitantes para determinar si estos están a la altura de los estándares de crédito de la empresa. Aun cuando otras disciplinas han documentado muy bien esta actividad, no deja de ser importante recordar que un estudio pormenorizado del cliente permitirá minimizar cualquier tipo de riesgo.

 

El tercer paso trata de la atención a la querella. Si no se pudo evitar el conflicto, entonces, necesitamos atender los problemas ya existentes y buscar soluciones que promuevan la reciprocidad y la atención a las necesidades y expectativas de las partes involucradas.

 

Finalmente, el cuarto y último paso implica la aplicación de soluciones justas, racionales y viables entre las partes. Las mismas generan tranquilidad, confianza y credibilidad y permiten rescatar y fortalecer las relaciones de las partes en conflicto.

Fuente: Cobranza Moderna, Venezuela

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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 ¿COMO AGILIZAR LA GESTION DEL COBRO ?


 

La gestión de cobros es clave para la salud financiera de una empresa, su supervivencia y su crecimiento. En determinados periodos, como las crisis, la gestión de cobros se convierte en un factor clave, ya que aumentan los deudores y sus deudas generan problemas de tesorería.

anecop

En primer lugar, es imprescindible contar con herramientas que proporcionen toda la información necesaria para iniciar la gestión del cobro. En ese sentido, es clave contar con un CRM ya que:

  • Da acceso a todos los datos actualizados de nuestros clientes desde el estado de sus pagos, hasta su historial de compras.
  • Permite mejorar el proceso de cobro
  • Puede integrarse y conectarse con otras aplicaciones de negocio como herramientas de gestión comercial, y agilizar así los procesos implicados en el cobro.
  • Incluye módulos para agendar acciones y realizar su seguimiento.
  • Permite evaluar los resultados de todo el proceso.

Antes de comunicarnos con el deudor, es necesario seguir una serie de pautas:

  • Recopilar toda la información sobre su historial como cliente, compras, volumen y frecuencia, deudas anteriores y garantías de cobro.
  • Aclarar los beneficios que puede obtener el deudor al saldar su deuda con nuestra empresa, como primera parte del argumentario para el cobro.
  • Tener presente qué consecuencias negativas tendrá para el deudor no saldar su deuda con nuestra empresa, como segunda parte del argumentario para el cobro.
  • Fijar alternativas y opciones para la realización del pago (plazos, descuentos por pronto pago, etc).
  • Finalmente, además de herramientas y procesos, es necesario contar con la aptitud adecuada y sobre todo con la mejor de las actitudes, para lograr una gestión de cobro exitosa. En ese sentido, es recomendable:
  • Marcarse 2 objetivos claros: mantener la cuenta y cobrar la deuda.
  • Mostrar una actitud positiva tanto con nuestra misión, como con nuestro interlocutor, de modo que estemos convencidos y se perciba desde el inicio que el cobro se ejecutará adecuadamente.
  • Conocer todo lo que rodea a la deuda, no sólo desde el punto de vista financiero, sino también comercial, lo que supone conocer al cliente y, si es posible, al interlocutor, para mejorar la calidad de la comunicación, y personalizarla. En ese sentido, es importante poder visitar al cliente además de establecer otras comunicaciones vía telefónica o por email.
  • Ofrecer soluciones y salidas, con flexibilidad en las formas y plazos de pago. De este modo convertiremos la deuda en una oportunidad para mejorar la relación comercial e impediremos que sea el final de la misma.
  • Realizar un seguimiento y evaluación de todo el proceso para corregirlo y aprender de cara a futuras acciones o gestiones de cobro.

En definitiva, para abordar con éxito la gestión de cobros es fundamental dotarse de herramientas tecnológicas, implementar procesos adaptados y contar con profesionales que reúnan las aptitudes y actitudes adecuadas.

Fuente: Blog Prodware, España

ANECOP- Asociación Peruana de Empresas de Cobranzas del Perú


 

 
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¿Cómo administrar el dinero en pareja?

 

Si ya estás viviendo en pareja, seguramente habrá una serie de gastos que tal vez no tenías contemplados. Hoy te damos algunos consejos para que administren de la mejor manera  sus finanzas.

 la infidelidad pareja revisando cuentas

 

Las metas: si están comenzando con esta experiencia de vivir en pareja, no se olviden de hablar sobre sus metas. Es importante que sepan qué es lo que buscan, a qué quieren llegar. De esta manera conocerán cuáles son las prioridades financieras, para ver de qué manera se pueden conjuntar y lograr más cosas.

Apertura de cuentas: el ahorro será una de las bases para tener unas finanzas estables. Un recurso del que pueden ayudarse para ello, es abrir en la institución financiera de su preferencia, una cuenta de ahorro a la cual los dos tengan acceso. Establezcan qué porcentaje estarán depositando en ella, o bien, cada cuándo lo harán. Recuerden que la constancia será fundamental en este rubro.

División de gastos: poco a poco se irán dando cuenta que habrá una serie de gastos, ya sea el pago de la renta o la hipoteca, servicios, alimentación, en fin… Es importante que desde un principio platiquen cómo se cubrirán esos aspectos. Una opción es la división de los mismos, con la idea de que la carga no sea para sólo uno de los dos.

Acuerdos financieros: como bien dicen, hablando se entiende la gente. Siempre busquen llegar a acuerdos, sobre todo en los aspectos financieros. Decidan entre ambos el manejo que harán del dinero para que en futuras fechas no tengas problemas en este sentido y perjudiquen su relación.

Juntos pero no revueltos: pueden es establecer un fondo para los gustos de cada uno, o bien, para cosas que necesiten por separado. Es decir, no necesariamente todo lo deben compartir, pues tienen personalidades, gustos y necesidades distintas. Así que no está por demás que de manera individual ahorren parte de sus ingresos y si en algún momento dado lo necesitan juntar, lo hagan sin problemas.

No se olviden de analizar la forma en la que están utilizando el dinero, y a partir de ello, elaboren una estrategia de acción para mejorar aquello que sea necesario. Recuerden que dos cabezas piensan mejor que una en aspectos del corazón y la cartera.

Fuente:Visa

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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¿Cómo asegurar la calidad de la información en  al área de cobranzas?

 

La información precisa y oportuna sobre los clientes en atraso, su situación del crédito, así como el acceso a información importante que retroalimente el proceso integral de crédito, resultan relevantes para el éxito en cobranza.

 

 foto

 

Para ello se requiere la implementación de un eficiente soporte informático que facilite el monitoreo de clientes morosos y la generación de reportes claros y precisos. Estos reportes generalmente se clasifican en tres tipos: 

  • Reportes para el diligenciamiento de la cobranza, utilizados por el personal de campo para seguimiento de la cobranza como: lista de clientes morosos a visitar por el oficial  asesor de crédito o gestor de cobranza; lista de clientes morosos por monto de crédito pendiente o días de retraso; reporte diario de mora, etc. Este tipo de reportes normalmente son generados diariamente por el sistema. 
  • Reportes para el monitorio de la cobranza, los cuales son usados por la mediana y alta gerencia para el análisis y seguimiento de resultados de la cartera morosa como: reporte de mora por zona; mora por producto; ratios de eficiencia en cobranza; cartera por tramos de mora, etc. En general estos reportes son semanales y mensuales
  •  Reportes de riesgo, que monitorean el impacto de la cobranza sobre los resultados de cartera a través del seguimiento de indicadores para la normalización, ciclos de facturación, saldos recuperados, ratios individuales de caída de cartera por tramos. Estos reportes pueden ser generados diariamente para el seguimiento de la estacionalidad o mensualmente con el propósito de proyección y análisis de los resultados

 

El sistema informático debe mantener una historia de las medidas tomadas y de las actividades de cobranza realizadas. En el caso de contar con varios canales de cobranza tales como: asesores de crédito, gestores de cobranzas, call center, servicios a través de compañías de cobranza, etc., este factor es relevante para dar continuidad a las acciones realizadas por cada canal, evitando duplicidad de acciones y contradicciones en el proceso de cobro.

 

El Contacto permanente y adecuado con el cliente resulta fundamental para el éxito en la gestión de Cobranza por ello la importancia en la recopilación de información clave y de calidad para la ubicación del cliente. Por lo tanto, el proceso inicial de generación y análisis del crédito debe recopilarse importante información del cliente, tales como nombres completos, direcciones claras y precisas (croquis), teléfonos, y referencias personales y comerciales. Esta información se debe verificar y actualizar en cada etapa del proceso de cobranza y por cada participante en la etapa, para así asegurar un contacto ágil con el cliente a lo largo del proceso.

 

               Ejemplo en Práctica – Paraguay Financiera El Comercio

 

moroso

 

Asi mismo se debe desarrollar procesos que permitan la actualización de los datos del cliente en forma permanente, tomando en cuenta los controles de seguridad y calidad de la información. Una sugerencia en este sentido es crear un sistema de incentivos para el personal por la actualización de información del cliente.

Un establecimiento del Comité de Mora tambien es necesario, este debe ser conformado por el personal que participa en las actividades de cobranza: asesores de crédito, gestores de cobranza, gerentes de sucursal, entre otros. En reuniones periódicas discuten y analizan casos de clientes en mora, estrategias, procesos, se brindan sugerencias, y se aprende de los errores detectados en el proceso de otorgamiento; también discuten y analizan las estadísticas e indicadores de cartera, los retos y logros.

Este comité apoya el desarrollo una cultura de cobranza dentro de la institución, así también constituye un sistema de retroalimentación constante para la institución sobre las estrategias, políticas y procedimientos de cobranza implementados. A su vez es una instancia para el control de la morosidad, toma de decisión colectiva y forum de aprendizaje.

Fuente: accion.org

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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