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¿Cómo realizar un análisis de cobrabilidad de la deuda?

Antes de negociar con un moroso es conveniente que el departamento de recobros haya hecho un estudio previo. Para ello es necesario tener en cuenta los siguientes puntos:

SUBE

  • Antigüedad de las relaciones comerciales y si se trata de un cliente antiguo comportamiento en los últimos años
  • La comprobación de los antecedentes de morosidad del deudor y verificar si ha reincidido últimamente y con que frecuencia y se trata de un deudor crónico
  • Un análisis previo de la solvencia del deudor y de sus activos
  • Si se trata de un caso de falta de liquidez transitoria por tensiones estacionales de tesorería o es un problema más serio del fondo de maniobra
  • La capacidad que posee el deudor de continuar operando en el mercado
  • Los motivos reales de la morosidad (fortuita, culpable, circunstancial o intencional)
  • La documentación acreditativa del débito (crédito documentado o no)
  • Personalidad jurídica del deudor (empresario individual, sociedad mercantil)
  • Los antecedentes comerciales y financieros y si ha sido hasta ahora un buen cliente
  • El endeudamiento a corto y medio plazo del deudor
  • Las deudas con otros proveedores y acreedores y si también les ha solicitado aplazamientos
  • La existencia de demandas judiciales, incidencias de pago o reclamaciones de otros acreedores
  • Como se encuentra el crédito bancario del deudor y si las entidades crediticias le han cerrado el grifo
  • Riesgo no vencido (todavía no son impagados pero puede serlo)
  • A que tipo de morosidad se deberá enfrentar el gestor
  • La moralidad del deudor
  • La personalidad del responsable de pagos de la empresa morosa
  • La capacidad de pago en relación con las disponibilidades de tesorería del cliente
  • La viabilidad de un acuerdo de pagos aplazado
  • Las posibilidades de que el deudor se declare insolvente o que presente un procedimiento concursal

 

  • Después de este primer análisis es necesario estudiar las siguientes cuestiones:

 

  • Comprobar la antigüedad del impagado ya que cuanto mayor sea menores posibilidades de cobro.
  • Analizar las excusas que ha presentado el deudor para justificar la falta de pago.
  • Ha hecho el deudor algún pago parcial a cuenta de la deuda.
  • Estudiar las propuestas de cancelación de la deuda que haya hecho el deudor (si las ha hecho).
  • Verificar si en ocasiones anteriores ha cumplido con los acuerdos de pago.
  • Averiguar las expectativas de cobro de una deuda.
  • Asimismo para conocer la viabilidad de un acuerdo con el deudor es preciso que el gestor de cobros tenga las respuestas a cinco preguntas clave que le servirán como base para determinar las posibilidades reales de recuperación:

 

¿Cuáles han sido las causas reales del impagado?

¿Hasta dónde llega la voluntad del deudor para pagar el débito?

¿Cuál es la moralidad y antecedentes mercantiles del deudor?

¿Cuál es la solvencia real –no la jurídica– del deudor?

¿Cuál es la liquidez y capacidad de generar fondos del deudor?

 

Las conclusiones del analisis de cobrabilidad

 

Las respuestas a estas cinco preguntas permitirán llegar a la conclusión final desi se trata de:

  • Un deudor que quiere pagar pero que no puede hacerlo ahora por un problema de tesorería, pero si que podrá pagar en un futuro próximo.
  • Un deudor que puede pagar pero no quiere hacerlo por el momento porque tiene otras prioridades más importantes.
  • Un deudor que podría pagar ya que tiene solvencia suficiente pero no quiere hacerlo ya que es un moroso profesional.
  • Un deudor que no pagará jamás porque es un defraudador, no tiene solvencia a su nombre y nunca tuvo intenciones de pagar las compras.
  • Un deudor que quisiera pagar pero que no podrá hacerlo a corto ni medio plazo porque no tiene recursos económicos ni financieros pero que todavía tiene solvencia.
  • Un deudor que no podrá pagar nunca ya que su situación económica se va deteriorando cada vez más.

 

A partir de este punto se podrá establecer la viabilidad de la recuperación amistosa del crédito moroso y determinar la táctica más adecuada para conseguir un acuerdo de pagos.

 

Por ejemplo en un impagado en que las causas hayan sido la intencionalidad y mala fe del moroso, en que el deudor no tenga ninguna voluntad para pagar, que se trate de un moroso profesional, que no exista solvencia real y no tenga disponible ni pueda generar fondos, es mejor pasar directamente el asunto a incobrables y estudiar las posibilidades de presentar una demanda judicial. Por el contrario un deudor que ha tenido un percance fortuito, que tenga buena voluntad para abonar la deuda, que sea un buen pagador, que tenga solvencia y que dentro de unos meses pueda generar fondos, es un candidato para llegar a un acuerdo de pago aunque sea concediéndole un aplazamiento de algunos meses.

 

 Fuente: Pere Brachfield, España

ANECOP- Asociación Peruana de Empresas de Cobranzas del Perú


 

 

 

 

 

 
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¿Cómo sabemos si nuestros procesos de cobranzas están fallando?

 

Los síntomas que indican que los procesos de cobranzas no están cumpliendo sus objetivos adecuadamente pueden provenir tanto del exterior como del interior de la empresa:
Del exterior nos pueden venir algunos de estos síntomas:
·         Fuertes quejas de clientes.
·         Gran rotación de clientes.
·         Participación en el mercado, declinante.
·         Estancamiento de nuestras ventas.
·         Descontento de nuestros clientes.
       
Del interior nos pueden venir algunos de estos síntomas:
·        Muchos errores y consiguientes reprocesos.
·         Comunicaciones pobres.
·        Conflictos entre departamentos ó áreas.
·        Alta rotación de empleados.
·        Baja moral del personal.
·        Frase constante “Eso no me toca a mi”.
 
 
 
anecop deudas
 
 
¿Por que mejorar un proceso?
Provengan del interior o del exterior, es innegable que necesitamos mejorar los procesos de cobranzas. El único medio para mantenerse exitoso es el mejorar continuamente su manera de realizar las cosas y superando sus metas y logros. El mejoramiento continuo de los procesos de cobranzas es imporatante para el crecimiento de la compañia. Sea proactivo, instaure la cultura de la mejora continua.
No se deje engañar por la idea de que sólo por el hecho de que el proceso ha funcionado bien en el pasado, no es necesario mejorarlo. La mejora continua de los procesos de cobranzas impacta en la reducción continua de los costos del proceso.
 
 
Existen cinco aspectos que deben tenerse en cuenta:
 
                                                         
·         El Impacto en el cliente:
                 ¿Cuán importante es para el cliente?
 
·         Posibilidades de cambio:
                 ¿Puede usted arreglarlo o necesitará ayuda externa?
 
·         Estado de rendimiento actual: 
                 ¿Cuán deteriorado se encuentra?
 
·         Impacto sobre la empresa:
                 ¿Qué importancia tiene para la empresa?
 
·         Impacto sobre el trabajo de los demás:
                 ¿Cómo influye en los demás procesos y si tiene recursos disponibles?
 
¡Recuerde siempre hay una mejor forma de hacer las cosas!

 
 

Fuente: Crediriesgo, Perú-

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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¿Fuerza o equipo de cobranzas?. Observe las diferencias

 

Fuerza de cobranza y equipos de cobranza son dos conceptos que se han utilizado como si fueran sinónimos, pero en realidad no lo son, ya que un equipo de cobranza se diferencia de una fuerza de cobranza por ser un conjunto de personas (Órganos) que trabajan en forma sinérgica (Cuerpo humano), para lograr una meta común y compartida (Alimentarse), donde cada uno de los colaboradores se benefician del esfuerzo, conocimiento, experiencia y apoyo de los demás miembros del equipo. Dicho trabajo en conjunto les lleva a tener una mayor productividad tanto individual como grupal.

 

DE

 

1) Un Equipo de cobranza se caracteriza por:

a) Cumplir con los objetivos individuales y corporativos.

b) Su calidad de su trabajo en conjunto es mayor y sus clientes en mora quedan más satisfechos.

c) Realizan más eficientemente las actividades de cobranza telefónica, terreno y/o presencial con una mayor optimización del tiempo y una utilización eficiente de los recursos.

El presente análisis comenzará con una definición de conceptos que serán utilizados para establecer las principales diferencias entre una fuerza de cobranza y un equipo de cobranza, y centrará gran parte de la exposición en cómo y en qué debemos centrar nuestros esfuerzos como líderes para hacer realidad la evoluciónn desde una fuerza de cobranza a un “equipo de cobranza”.

 

2) Conceptos básicos para el análisis

 

• Fuerza de cobranza: Dos o más cobradores que los han reunido, que no se conocen y cada uno de ellos tienen sus propios objetivos, desconociendo o no compartiendo los objetivos corporativos.

• Equipo de cobranza: Constituido por personal de cobranza que representan cada uno a una parte del cuerpo humano (Equipo), donde los integrantes comparten una misión, visión y valores estratégicos,posee cualidades, características, roles, capacidades individuales pero complementarias con los otros cobradores, están comprometidos con los objetivos comunes, explícitos y medibles, son responsables por su trabajo, cumplen con una metodología, estándares y sinergias que les permiten obtener mejores resultados que si lo efectuaran en forma individual (Fuerza de cobranza), se animan y apoyan para alcanzar mediante un esfuerzo coordinado los objetivos corporativos de cobranza.

 Perfil del cobrador: El personal de cobranza debe resaltar por su perseverancia, rigor en lo que hace, eficiencia, disposición, inteligencia relacional, creatividad, automotivación, actitud positiva, proactividad, honestidad, capacidad y disposición de aprendizaje, conocimiento de sus funciones y roles, participar con humor y destacar por poseer un alto coeficiente de adversidad.

• Directivo líder: Es un “piloto para tormentas” que aplica estrategias de cobranza innovadoras, una cobranza relacional, es un facilitador que logra implementar cambios, posee alta resilencia, con capacidad adaptativa lo que le permite dirigir, formar, desarrollar, liderar y motivar a su equipos de cobranza, generando empowerment, manteniendo en todo instante en movimiento a su equipo de cobradores los cuales lo siguen, apoyan y retroalimentan.

 

 Cuadro 1: Diferencia entre fuerza y equipo de cobranzas

 

FUERZA DE COBRANZAS

       EQUIPO DE COBRANZAS  

Liderazgo único.

         Liderazgo compartido.

Énfasis en el resultado.          

        Enfasis en el resultado, procesos y relaciones.

Responsabilidad Individual.    

         Responsabilidad individual y compartida.

Comunicaciones limitadas.       

         Amplia comunicacion. 

Resultados Individuales.          

         Resultados compartidos.
Aprendizaje Individual.                        Aprendizaje individual y organizacional.

 

Inhibición frente a conflictos.

   

         Resolución colectiva de conflictos.

 

Fuente: Revista Gana Mas, Perú

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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¿Cómo va la morosidad en el mercado hipotecario?

 

 La cartera hipotecaria ha mantenido un importante nivel de cumplimiento en el pago si se compara con los demás tipos de crédito, pues la morosidad, a diciembre del 2015, alcanzó un nivel de 1.93%, por debajo del promedio del sistema (2.99%) y solo por encima de los créditos corporativos (0.02%) y los dirigidos a la gran empresa (1.08%).
 
En tanto, la proporción de créditos refinanciados o atrasados respecto al total pasó de 1.25% a 2.67% entre diciembre del 2011 y febrero del 2016.
 
 
Se ha mitigado el riesgo de una afectación de la calidad de la cartera hipotecaria por una eventual devaluación de la moneda local, pues se ha "desdolarizado" el stock de los créditos hipotecarios en el último lustro.
La cartera hipotecaria estaba dividida en partes iguales entre soles y dólares en diciembre del 2011 y en febrero del 2016 los créditos en moneda nacional pasaron a ser el 73% del stock.
 
 
Rol importante 
 
Para la Camara Peruana de Construccion (CAPECO) los programas de vivienda social (Mivivienda y Techo Propio) jugaron un rol muy importante en el desarrollo del mercado formal de la vivienda, contribuyendo a la consolidación del mercado de hipotecas y en la profundización de la intermediación financiera en el país.
 
Refirió que el 84.9% de los créditos del Fondo Mivivienda fueron desembolsados en los departamentos de Lima (61.9%), Ica (7.8%), La Libertad (6%), Arequipa (5.1%) y Lambayeque (4.1%), sumando un total de 96,067 créditos de los 113,102 préstamos existentes.
 
La demanda insatisfecha de viviendas en Lima Metropolitana es aproximadamente la mitad de las necesidades habitacionales en las zonas urbanas del país, lo que revela que hay todavía un nivel de desatención proporcionalmente mayor en las ciudades del interior del país.
 
De otro lado, señaló que el 81% de los créditos desembolsados fueron entregados por los bancos, 6% por las Cajas Municipales de Ahorro y Créditos (CMAC), 4.4% por las cajas regionales y el resto por las demás entidades.
 

 

dd

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Fuente: Andina Noticias,  Perú-

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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¿Moroso en Infocorp? Sigue estos consejos para limpiar tu historial

Una vez que hayas subsanado tus deudas, hay dos formas para volver a una calificación de bajo riesgo en este sistema. El director legal de Equifax para Perú y Ecuador nos explica los pasos a realizar.

 

info

Figurar en Infocorp no es malo. De hecho, todos los peruanos con obligaciones financieras se encuentran en esta central de riesgo, de propiedad de Equifax.

Lo que sí debería preocuparnos es la calificación crediticia que tengamos en el sistema. Esta se divide en riesgo alto, medio y bajo (este último ocurre cuando pagamos nuestras deudas a tiempo).

Javier Mori, director legal de Equifax para Perú y Ecuador, indica que si uno figura como moroso en Infocorp ante una empresa no regulada por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), lo primero que hay que hacer es ir a la oficina del acreedor “para poder cancelar el pago”, comenta.

En caso haya ocurrido un hecho fortuito que impida que podamos pagar, lo ideal es comunicarse con la entidad y buscar un acuerdo de fraccionamiento o refinanciamiento.

Una vez que ya se haya cumplido con subsanar la deuda, existen dos formas para que nuestro historial pueda quedar limpio de nuevo y figuremos como “de riesgo bajo”

“Uno debe reunirse con el propio acreedor y este debe mandar una comunicación a Equifax/Infocorp para que la información sea levantada. Se recomienda solicitar una constancia de no adeudo, que no tiene costo”, recomienda el especialista.

La segunda opción se realiza en las oficinas de Equifax y también es gratuita.

“Se debe presentar una solicitud simple para que la información sea actualizada, copia del DNI y los documentos probatorios de la cancelación. Con ello, Infocorp contactará al acreedor para hacer la confirmación correspondiente”, manifiesta el ejecutivo.

Una vez validado el pago, la información debe ser corregida en 48 horas. En total, el procedimiento desde que se presenta la solicitud, según la ley, no debe exceder los 12 días.

En el caso de las deudas con entidades del sistema financiero reguladas por la SBS (bancos, financieras, cajas municipales, cajas rurales, entre otros), el proceso es distinto, dado que ellos informan directamente a la SBS sobre las cancelaciones de las deudas. La SBS, por su parte, informará de este hecho a las centrales privadas de riesgo en el siguiente envío mensual, el mismo que se efectúa la última semana de cada mes. Cabe resaltar que después de la cancelación de la deuda, este registro de impuntualidad (deuda que se encontraba en morosidad, pero que ya fue pagada) se mantendrá durante dos años en Infocorp/Equifax.

 

Fuente: Publimetro

ANECOP- Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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