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¿Por qué externalizar el cobro de impagados?

 

El recobro de los impagados es un acto que pemite aumentar la rentabilidad de la empresa, minimizar las perdidas por fallidos incobrables y recuperar beneficios. Muchas veces las empresas pasan a fallidos impagados que mediante una adecuada gestión recuperatoria serían perfectamente recobrables.

No obstante las empresas por falta de personal, medios y "know how" no realizan adecuadamente la recuperación de sus impagados y al final tienen que pasarlos como fallidos definitivos a su cuenta de resultados.

La empresa que no consigue cobrar una factura sufre irremediablemente una pérdida económica que equivale al coste del producto vendido y sufre un lucro cesante que es le margen comercial que ha dejado de percibir.

La mejor solución es no demorar la entrega del impagado y acudir a especialistas en el recobro de deudas empresariales que realizarán las gestiones necesarias para recuperar el importe del impago.

El tiempo es un factor clave para la recuperación de los impagados. El paso del tiempo es el factor que penaliza en mayor medida la cobrabilidad de las deudas. Si el acreedor actúa antes de los 90 días desde el impago, las posibilidades de recuperación de la deudas se elevan a un 90%. Ahora bien si se deja pasar el tiempo, las posibilidades de recuperación disminuyen proporcionalmente a los meses transcurridos desde la fecha del impago.

El estudio previo de la situación del deudor, la personalización de las gestiones recuperatorias y la utilización de técnicas especializadas de comunicación persuasiva son la clave del éxito de la recuperación de impagados. Recordar que como profesionales de las cobranzas hay que tener etica y no realizar actividades muchas veces contraproducentes y que pueden llegar a perjudicar la imagen corporativa del acreedor.

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 Fuente:  Pere Brachfield, España

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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¿Por qué implementar estrategias con Big Data?

 

A diario se producen millones de datos, por eso es cada vez más frecuente escuchar la importancia de realizar análisis de Big Data en cualquier organización. En cualquier lugar podemos ver personas enviando mensajes desde sus dispositivos móviles, navegando en internet, comprando a través de la web o realizando transacciones.

Es por eso que las organizaciones no pueden pasar por alto las grandes cantidades de datos. El análisis de información permite fortalecer las relaciones con los clientes, optimizar operaciones de negocio, reducir el riesgo y conocer a profundidad los consumidores. Es hora de poner la información de su lado, conozca por qué debe enfocarse en Big Data.

 

Nuevas fuentes de datos

¿Se ha preguntado si realmente conoce a sus clientes? Muchas empresas tienen bases de datos para registrar las actividades transaccionales de los clientes a través del tiempo para entender quién compra y por cuáles canales. Sin embargo, esta es una tarea limitada pues hasta que haya una nueva transacción, se puede obtener información del cliente. Con Big Data tiene a su alcance múltiples fuentes de datos que permiten ir más allá de las transacciones, para analizar y enriquecer el conocimiento sobre el cliente.

Datos de navegación:

Analizar los clics de un visitante en un sitio web, permite entender el comportamiento de navegación de las personas antes de adquirir productos y servicios. Asimismo, aporta información valiosa sobre lo más consultado, las razones para abandonar una compra y las rutas que realizaron para llegar al producto deseado. Así, puede mejorar la experiencia del cliente para aumentar el porcentaje de conversión.


Datos de las redes sociales:

Al analizar los datos de Facebook, LinkedIn y Twitter, las empresas obtienen información sobre los clientes que no se encuentra en sus bases de datos. También les permite identificar las relaciones antes desconocidas o los gustos y preferencias de las personas. Esta información es valiosa porque permite identificar quiénes son los influenciadores en las redes sociales para así crear campañas de mercadeo dirigidas especialmente a estos grupos, lo que aumenta significativamente las ventas de un producto o servicio.


Datos de sensores:

El análisis de los datos de las tecnologías inteligentes como GPS en teléfonos inteligentes, brinda información sobre el uso del producto o la ubicación. Esta información es útil para el seguimiento de las líneas de producción, el rendimiento de los activos, las cadenas de suministro y los canales de distribución para ver si los clientes están recibiendo las entregas a tiempo.

El volumen de los datos aumenta cada día. Es el momento de aprovechar al máximo toda la información que lo rodea.

 

 

 

 Fuente:  Informese,Mexico

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Reducir a cero el riesgo de impago 

 

 

 

 

 

 
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 ¿Qué hacer antes que la morosidad empiece?

 

La gestión de cobranza es un proceso bastante interactivo con los clientes, que parte del análisis de la situación del cliente, un oportuno y frecuente contacto con el cliente, ofreciendo en el proceso de negociación alternativas de solución oportunas para cada caso y registrando las acciones ejecutadas para realizar un seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los acuerdos negociados.

 

El cliente debe percibir la gestión de cobranza como algo continuo y no esporádico, de allí que resulte muy importante el seguimiento oportuno y rápido de las acciones de cobranza por los diversos participantes de la gestión: call center, asesores de crédito, y gestores de cobranza. En este articulo queremos considerar acciones claves a realizar para evitar que la morosidad empieze, tome nota:

 

Morosidad autónomos 1

 

1. Educar a los clientes: Educar  sobre características del producto, costos y gastos de cobranza: La educación al cliente puede resultar una medida significativa para reducir tasas de morosidad.

2. Establecer fechas de pago que son mutualmente beneficiosas: Involucrar al cliente en la programación de fechas de pago que sean mutualmente favorables puede incrementar la probabilidad de pago.

3. Tratar Quejas y Reclamos Oportunamente: En el desarrollo de nuevos productos, como créditos vinculados a la compra de celulares y computadores por ejemplo, a veces, cuando el bien comprado resulta defectuoso y el cliente no recibe la atención adecuada del proveedor, toma represalia no pagando el crédito. Una atención oportuna puede tratar la inquietud del cliente antes de resultar en morosidad.

4. Utilizar el Refuerzo Positivo: Juega un papel importante, la institución o empresa tiene la oportunidad de reconocer y premiar a los clientes que realizan su pago puntual, ofreciendo acceso inmediato a nuevos créditos, montos mayores, tasas preferenciales (menor tasa), certificados de puntualidad, ofrecer entrenamiento y capacitación, obsequios, entre otros.

Fuente: CollectPlus, España

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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 ¿QUE FUNCIONES CUMPLE UN CREDIT MANAGEMENT?


El Credit Management debe realizar seis funciones bien diferenciadas dentro de la organización empresarial, el cual lo detallamos a continuacion:

 

Una función financiera

El credit management participa junto a la dirección financiera a definir la estrategia de riesgos de la empresa así como las políticas de crédito y cobranza. También concede las líneas de crédito y marca los límites de riesgo para cada cliente, realizando el seguimiento del riesgo en circulación y determina las condiciones de pago. El credit management es responsable del control y gestión de los saldos de clientes, supervisando los saldos vencidos y cobrándolos de manera que reduce el volumen del activo circulante invertido en cuentas de clientes, mejorando el balance de la empresa e incrementando los flujos financieros. La reducción del realizable en derechos de cobro supone una disminución de las necesidades de financiación y el consiguiente ahorro de costes financieros.

 

PERICO copia


La disminución de las necesidades operativas de fondos proporciona una reducción del endeudamiento a corto con la consiguiente minoración del pasivo exigible a corto plazo. Esto se traduce en una mejor calidad de la estructura financiera de la empresa.


Asimismo el credit management es el guardián de la rentabilidad de las ventas, controlando que se cumplan las condiciones de pago y evitando los retrasos en el cobro de las facturas y los impagados.
La reducción del activo circulante proporciona una mejora en el ratio rendimiento (rentabilidad económica de la empresa o ROA return on assets) de las empresas, ya que se obtiene un mejor resultado con los mismos beneficios gracias a un menor activo total. (Rendimiento = BAII / Activo total)

 

Una función jurídica


El credit management colabora en la redacción de los contratos de venta o servicios y en las condiciones generales de venta para reforzar la seguridad jurídica de la empresa proveedora. En los casos necesarios solicita garantías reales o personales a los clientes de la empresa para asegurar el cobro de las operaciones y pide fianzas bancarias o avales personales para cubrir el riesgo. También se encarga de documentar las ventas de forma adecuada, y de conseguir los instrumentos de pago que puedan reforzar la posición jurídica del acreedor. En caso de que un deudor moroso no quiera llegar a un acuerdo amistoso, el departamento de credit management se encarga de preparar el dossier y de obtener la documentación necesaria que se entregará a los abogados para la presentación de una demanda judicial y realizará el seguimiento de los expedientes litigiosos hasta su resolución.

 

Una función administrativa y contable


En muchos casos y es recomendable que así sea el departamento de credit management se encarga de la facturación y de la contabilización de las cuentas de clientes. Asimismo se encarga de la aplicación de los pagos, conciliación de los saldos de clientes, control de los cargos enviados por los clientes, confección de los abonos, envío de las remesas a los bancos, puesta en circulación de los efectos y presentación de los instrumentos de cobro. El credit management también es responsable de contabilizar los clientes dudosos y de hacer las dotaciones a las provisiones para insolvencias.

 

Una función de control de gestión


Al tener la misión de resolver los litigios y disputas comerciales que bloquean los pagos, el credit management ha de realizar un control de la gestión de los demás servicios relacionados con el crédito comercial y el servicio al cliente, como son el departamento comercial, el de administración de ventas, el de logística y el de producción.

Una función de trato con proveedores de servicios


El departamento de credit management se encarga de la relación con los proveedores de servicios como son las empresas de información comercial, las compañías de seguros de crédito, las agencias de recobro de morosos, las empresas de servicios informáticos y los bufetes de abogados. El credit management debe controlar los servicios prestados por estos proveedores y negociar las condiciones económicas de los mismos.

 

Una funcion de gestor de credito

 

La gestión integral del crédito comercial es una función que requiere un departamento especializado de credit management o al menos de un equipo cualificado en el que exista un credit manager.

Muchas empresas tienen dificultades para ubicar en el organigrama el servicio de créditos a clientes, ya que la función sobrepasa el marco comercial pero tampoco encaja dentro del ámbito financiero.
Asimismo la función de créditos a clientes implica la participación del resto de los departamentos y servicios de la empresa; administración, contabilidad, logística, tesorería y producción.

Lo ideal es crear un departamento dedicado exclusivamente a las funciones de crédito y riesgo comercial y que pueda operar de manera autónoma, sin verse mediatizado ni por comercial ni por finanzas. No obstante esta situación óptima no suele darse con excesiva frecuencia, puesto que en la mayoría de los casos el departamento de créditos está ubicado en el área de finanzas y con dependencia jerárquica directa del director financiero.

En cualquier caso es necesario que las empresas dispongan de personal especializado para la gestión y control del crédito de clientes y que puedan desempeñar  aunque sean compartidas con otras funciones las tareas propias del credit management. 

Tal y como se desprende de lo anteriormente expuesto, el credit management no debe ser contemplado como una función estrictamente financiera, ni tampoco comercial, puesto que debe ser equidistante entre finanzas y comercial. El departamento de credit management debe colaborar estrechamente con el departamento comercial y nunca debe perder de vista al cliente que ha de ser siempre el centro de atención de todas las actuaciones.

Por lo tanto el credit management no puede ser considerado ni como una función exclusivamente financiera ni como una actividad puramente comercial, puesto que su naturaleza es híbrida de las dos anteriores.

El credit manager es un miembro del equipo de directivos directamente responsables de la cifra de negocios de las empresas y además es el "tercer hombre" que se encuentra entre el comercial y el financiero. La definición: "el credit manager es el comercial más financiero pero además el financiero más comercial", es la que permite conocer mejor la verdadera identidad mestiza de este profesional.

La introducción del credit management en una empresa supone una revolución cultural que implica que la dirección general delegue plenamente las competencias, la autoridad y la responsabilidad de gestionar el crédito comercial al departamento y valorizándolo como es debido dentro de la organización. La dirección financiera debe aceptar la superación de una dimensión tradicional estrictamente contable y de finanzas que limita el campo de acción del crédito comercial. La dirección comercial debe considerar al departamento de credit management como un "partenaire" en la acción comercial, abandonando los viejos prejuicios y considerando las ventajas que aporta la buena gestión del crédito en las ventas.

Por lo tanto el credit management es la gestión del crédito comercial bajo un prisma de colaboración con el departamento comercial y compartiendo con éste el objetivo de potenciar las ventas.

 

Fuente:  Pere Brachfield, España

ANECOP- Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú


 

 

 
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¿Qué hay detrás de la corrección de monedas mundiales frente al dólar?

 

La mayoría de monedas mundiales ha reportado una corrección en sus tendencias frente al dólar desde el segundo mes del presente año. Estos cambios responden a varios factores, siendo el principal el ajuste en la perspectiva respecto al ritmo de incremento en la tasa de interés de referencia de la FED estadounidense. También ha influido en este comportamiento el alza en precios de commodities en lo que va de 2016, lo que ha incidido particularmente en las monedas de países emergentes, a través de una mejora de sus términos de intercambio. Finalmente, se estaría viendo un efecto de corrección en las valorizaciones de mercado.

 

Sin títulogggg

La pregunta que lógicamente emerge en este contexto es ¿hasta cuándo durará este ciclo de corrección de precios de activos frente al dólar? No es sencillo responderla, pues detrás de ello están muchos supuestos sobre los cuales todavía no se ve un consenso entre analistas. Así, por ejemplo, existe una divergencia de panoramas sobre Estados Unidos. Y es que, mientras algunos prevén que progresivas señales sobre su fortalecimiento favorecerán también a su moneda en el corto plazo, otros ven una lenta recuperación para la mayor economía del mundo, mientras que los más pesimistas estiman una elevada probabilidad de una recesión en Estados Unidos.

Entre los principales riesgos a futuro se identifica la posibilidad de que la volatilidad mundial, reforzada por las enormes divergencias que hay en las políticas monetarias alrededor del globo , termine afectando más de la cuenta a Estados Unidos, y ello finalmente incida en un mayor retraso en su alza de tasas. También está la probabilidad de que veamos mayores sorpresas negativas en China; y finalmente, que existe en general poco espacio en el mundo para hacer reformas que impulsen el crecimiento ante el evento de una nueva crisis mundial.

Por todo lo anterior, resulta difícil estimar hasta cuándo podrá durar la corrección de precios de activos. Algunos analistas estiman que hay aún espacio para una corrección algo mayor. No obstante, otros ya advierten sobre el final del ciclo correctivo, y precisan que los inversores globales se están volviendo más cautos sobre el panorama de las cotizaciones en mercados emergentes, particularmente con aquellos que todavía enfrentan una desaceleración en su crecimiento. Así, señalan que el reciente repunte que ha ocurrido en todas las clases de activos de los mercados emergentes está comenzando a verse “algo exagerado” en el corto plazo. Como es de esperar, la atención seguirá concentrada en el desempeño de estos factores y riesgos, y de ello dependerá la magnitud y duración de la corrección que vemos actualmente. El escenario base sigue siendo aquel en el que las tasas en Estados Unidos subirán tarde o temprano este año, aunque ya con un ritmo menor al previsto anteriormente. Cualquier modificación en este escenario generará más incertidumbre y volatilidad. A estar atentos

 

 Fuente: BCRP Peru, 

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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