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La Gestión de cobranza como proceso  interactivo

 

La gestión de cobranza es el conjunto de acciones coordinadas y aplicadas adecuada y oportunamente a los clientes para lograr la recuperación de los créditos, de manera que los activos exigibles de la institución se conviertan en activos líquidos de la manera más rápida y eficiente posible, manteniendo en el proceso la buena disposición de los clientes para futuras negociaciones.


En tal sentido, es un proceso bastante interactivo con los clientes, que parte del análisis de la situación del cliente, un oportuno y frecuente contacto con el ofreciendo en el proceso de negociación alternativas de solución oportunas para cada caso y registrando las acciones ejecutadas para realizar un seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los acuerdos negociados.

Algunas acciones típicas en la gestión de la cobranza se describen a continuación:

 

 

a) Análisis del caso:

¿Quién es el cliente? ¿Cuál es su situación? ¿Cuáles fueron las condiciones para el otorgamiento del crédito? ¿Por qué cayó en mora? Aquí podemos considerar fuentes internas y externas de información como centrales de riesgo, relación de deudores, etc.

 

b) Contacto con el cliente:

¿Qué información registra el cliente? ¿Donde está ubicado el cliente? ¿Cuáles acciones ya fueron ejecutadas?

 

c) Diagnóstico:

¿Cuál es el problema a raíz de la morosidad actual? ¿Que tipo de cliente tenemos?

 

d) Generación de alternativa:

¿Cuáles son las posibles soluciones? El objetivo de esta acción es la venta del beneficio para crear una cultura de pago en el cliente.

 

cobro

 

e) Obtención de compromisos de pago:

¿Realizamos una buena negociación?

Las instituciones bancarias y/o financieras debe identificar claramente, cuándo, dónde, cómo y cuánto pagará el cliente, y recordar, por ejemplo, que el cliente que está en una situación de sobreendeudamiento o disminución de ingresos establecerá una jerarquía en el pago de las deudas. ¿Logramos que el cliente le de prioridad al pago de este crédito?

 

f) Cumplimiento de compromisos de pago:

¿El cliente cumplió con el compromiso de pago en la fecha indicada? ¿Demuestra que quiere pagar? El objetivo es mostrar consistencia a lo largo de todo la gestión de cobranza. No basta el compromiso y la actitud positiva del cliente hacia el pago; los gestores de cobranza deben realizar seguimiento a los compromisos de pago.

 

g) Registro de Acciones:

¿Las acciones están siendo coordinadas? Es importante considerar o ponerse en el lugar de la persona que continuará la gestión de cobranza. Mejores Prácticas en Estrategias de Cobranza

 

h) Seguimiento del caso:

¿Conocemos la actual situación del cliente y las acciones realizadas?

 

i) Intensificación de las acciones:

¿Cual es la acción a tomar que nos permita recobrar el activo de manera más inmediata? ¿Cuáles son los activos que el cliente posee? ¿Qué podemos recuperar con una acción legal? En esta fase el interés es recuperar el activo aún a costa de perder al cliente.

 

j) Definiendo los créditos “pérdida”:

Es importante también que las instituciones bancarias y/o financieras definan claramente las condiciones para reconocer la pérdida de un crédito, es decir - cuando la gestión de cobranza ha finalizado. Puede ser cuando se ha agotado todas las estrategias posibles para la recuperación de la deuda y/o cuando la probabilidad de pago es muy baja.

 

Fuente:  Insight en Acción, USA

 

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Reducir a cero el riesgo de impago 

 

 

 

 

 

 
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La importancia del big data en un entorno competitivo

 

El Big Data implica la recolección, análisis e interpretación de grandes cantidades de información. Esta información puede incluir datos estructurados, almacenados en filas y columnas, o datos no estructurados, tales como texto, video y elementos de redes sociales. Para poder aprovechar el Big Data para la mejorar la perspectiva de la empresa y su toma de decisiones, esta debe procesar los diversos tipos de datos de varias formas, muchas veces sofisticadas. Así, el Big Data se ha convertido en un componente crucial de la estrategia tecnológica de las empresas para analizar desde datos financieros y de cadena de suministro hasta el comportamiento de los consumidores y sus patrones de gasto.

 

Big data

 

Una prueba del interés cada vez mayor en el Big Data por parte de las empresas llega gracias a los resultados de  un estudio realizado por Gartner  en junio de 2015. Según esta encuesta, aplicada entre 437 líderes de Tecnologías de Información y negocios, la proporción de empresas que está invirtiendo o planea invertir en proyectos de Big Data se ha incrementado de 73% en 2014 a 76% en 2015. A simple vista, el incremento no parece significativo entre ambos años. Sin embargo, lo realmente interesante de esta encuesta es que, de acuerdo con los resultados, las iniciativas de Big Data se están gestando cada vez más en áreas diferentes a Tecnologías de Información o Sistemas.

Esto quiere decir que otras áreas de la empresa, tales como Finanzas y Marketing, están presionando a Sistemas para que esta colabore con ellos y asegurarse de que la tecnología esté alineada con la estrategia de la empresa. 

El Big Data ha dejado de ser el dominio exclusivo del CIO (Chief Information Officer, el Jefe de Informática). Ahora, más directivos de primera línea (CxO), tales como el CFO (Chief Financial Officer, el Jefe de Finanzas), el CMO (Chief Marketing Officer, el Jefe de Marketing) y el COO (Chief Operating Officer, el Jefe de Operaciones), están planteando iniciativas de análisis de datos en sus organizaciones con el fin de cumplir con el mandato del CEO (Chief Executive Officer, el Gerente General) para aprender más sobre sus clientes. De acuerdo con la encuesta de Gartner, en 2015 los CIOs iniciaron el 32% de los proyectos de Big Data, mientras que los directivos de primera línea iniciaron el 31%. En comparación, en 2014 los CIOs iniciaron el 37% de los proyectos de Big Data, mientras que los directivos de primera línea iniciaron el 25%.

 

Fuente:  Gartner

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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La morosidad bancaria se ubicó en 2,7% en marzo 

 

Según cálculos de la Asociación de Bancos (Asbanc), la morosidad bancaria fue 2,7% al cierre de marzo, ratio menor en 0,01 puntos porcentuales frente al reportado en febrero, pero mayor en 0,16 puntos porcentuales en comparación con marzo de 2015,

La morosidad se define como el cociente “Cartera Atrasada/Cartera Total”. Cuando la cartera total cae (y si el numerador no varía), el ratio se incrementa. No obstante, este incremento no responde a un mayor deterioro de la calidad de la cartera, sino a un “efecto estadístico”. En meses anteriores, la caída de la cartera total en dólares influyó estadísticamente en el incremento observado de la morosidad en dicha moneda.

 

morosidad

 

 

Analizando según tipo de crédito, vemos que la ligera reducción de la morosidad de marzo 2016 se habría explicado por una mejora en la calidad de la cartera de créditos a la gran empresa así como en los créditos hipotecarios, los que presentaron reducciones en sus porcentajes de atrasos frente a febrero. No obstante, ello se vio compensado por aumentos en la morosidad en el resto de tipos de crédito (destacando un avance en la mora de pequeñas empresas de 0.29 puntos porcentuales).

 

 

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Tomando en cuenta la importante incidencia del comportamiento del tipo de cambio en la capacidad de pago de familias y empresas, se prevé que en tanto se den mayores avances en el proceso de desdolarización de créditos (para aquellos deudores con ingresos en soles), y con una moderación prevista en el comportamiento alcista del tipo de cambio, podría observarse eventualmente un cambio de tendencia en la morosidad bancaria.

Ello se vería reforzado en la medida en que el repunte de la actividad económica, que es actualmente impulsado por mayor producción en sectores primarios, se vaya trasladando hacia actividades más ligadas a la demanda interna.

 

Fuente: El Comercio, Perú

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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Inteligencia emocional  un elemento clave en las cobranzas

 

La inteligencia emocional es la capacidad que tienen los individuos para conocer los sentimientos propios y de otras personas, que les permite manejarlos de manera adecuada.

Se dice que la inteligencia emocional engloba las siguientes características: la capacidad de motivarnos a nosotros mismos, de ser perseverantes, de manejar las frustraciones, de controlar los impulsos, de regular nuestros estados de ánimo, de evitar que la angustia interfiera con nuestras facultades racionales y la capacidad de confiar en los demás.


En consecuencia  se convierte en un elemento clave en las cobranzas. En el trabajo diario  es habitual tratar con clientes en diversos estados de enfado cuando se le realiza la llamada. Saber enfrentarse al enfado de otras personas de manera asertiva, resolutiva y facilitadora también son habilidades que puestas en práctica favorecen que el trabajo tenga resultados positivos.

 Hablamos de saber cómo prepararse para una conversación difícil, hacer frente presiones por parte de los clientes, enfrentarse a mensajes contradictorios o responder a acusaciones.Las personas que saben tratar a todo tipo de personas y que saben adaptarse a las situaciones emergentes, controlar la frustración y responder con tranquilidad ante el estrés, llegan a tener más éxito en las cobranzas.


Este tipo de personas se muestran agradables con sus compañeros, subordinados y superiores, y al no permitir que los sentimientos afecten las decisiones, pueden maximizar su potencial intelectual para rendir al 100%..

 

 

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¿Cómo mejorar nuestra inteligencia emocional? 


No existe un método único y eficaz para lograrlo. Sin embargo, a continuación, le proponemos algunas medidas que pueden contribuir a obtener mayor estabilidad emocional. +


Salud: Es importante poner atención a nuestra salud física para mejorar la emocional. Una alimentación adecuada y ejercicio regular reducen el estrés y mejoran la concentración.


Actividades de relajación: Cada persona es diferente y por lo tanto, las actividades de relajación varían de individuo a individuo. Es recomendable detenerse un momento a pensar en qué cosas nos hacen sentir tranquilos, cuáles son nuestras pasiones, nuestros pasatiempos preferidos y destinar al menos tres horas cada semana para realizarlos.


Pensar antes de actuar: Es importante no dejarse llevar por los impulsos. Ante una situación difícil siempre es recomendable respirar profundo, distraerse del problema unos minutos (o incluso unas horas) para tomar una decisión más racional y menos visceral. Practicar esto diariamente hará que poco a poco nos acostumbremos a dejar atrás los impulsos.


Mejorar las relaciones con la familia: Una persona que se siente bien con sus seres queridos es más estable y puede tomar mejores decisiones en otros ámbitos. Es importante cultivar las relaciones con las personas más importantes en la vida de cada quien.

 
 
 

 

Fuente: Visa, España

 

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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La región Arequipa tiene una de las tasas de morosidad más bajas a nivel nacional.

 

La empresa Equifax  hizo un  estudio sobre la realidad crediticia de Arequipa y concluyó  que hay  618 mil clientes  con algún tipo  de crédito en una entidad financiera, cuya deuda total suma los 8 mil millones de soles.

El mismo estudio determina  que Arequipa tiene un  alto nivel de bancarización, el 61 % de sus habitantes hace sus transacciones financieras  mediante los bancos.La inclusión  financiera de Arequipa, se debe a la presencia y fuerte  penetración de sucursales de  bancos y microfinancieras en  la mayoría de sus provincias.

De los clientes que poseen un crédito, el tiket promedio es de 11 mil 700 soles. La mayoría son préstamos hipotecarios, personales, créditos vehiculares y microempresas.

AREQUIPA

 

Morosidad 

A nivel nacional el porcentaje de la morosidad bordea los 3.9 %, mientras que Arequipa registra 3.79 %.  Segun Equifax, el poblador arequipeño es un buen pagador. 

En los últimos siete meses el comportamiento de pago del arequipeño ha mejorado en una décima (0.11 %). Con estas características, Arequipa ocupa el tercer lugar en inclusión financiera, está  debajo de Tumbes e Ica, y esa inclusión es gracias a la labor de la microfinanzas

 

Créditos 

 

Del 39 % de arequipeños que no está bancarizada, el 10 % es factible de crédito, pero no lo hacen por temor a los  bancos. 

 Antes, el nivel de crédito alcanzaba al 53 %. Durante el 2013 - 2014  las entidades bancarias, en especial las cajas y microfinancieras, hicieron un  importante trabajo de captura de nuevos prospectos para las entidades financieras.     

Equifax recomienda a la población no endeudarse más allá del 30 % de los ingresos  netos. Tampoco ingresar a los carruseles, es decir, hacerse un préstamos para pagar créditos. Aconseja buscar un asesor financiero. 

Si bien Arequipa  tiene  un 3.79 % de morosidad, hay  provincias cuyos clientes incumplen sus pagos. Caravelí  que tiene  8 % y Castilla  que llega al 6 %

 

 

Fuente: La Republica, Perú

Asociación Nacional de Empresas de Cobranzas del Perú- ANECOP

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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